Texto/Hong Xiaochun
Las personas que se dedican a trabajos relacionados con el marketing o las ventas a menudo deben escuchar esta teoría en sus capacitaciones: "Las ventas deben seguir la demanda, donde está la demanda. , ventas están ahí”. Las baldosas cerámicas son un producto que tiene un gran valor unitario, una larga vida útil y un servicio posventa engorroso en las ventas. La frecuencia de sus transacciones es incluso cercana a la frecuencia de las ventas de viviendas, por lo que es más necesario identificar el avance. punto de demanda.
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En los últimos años, la mayoría de los distribuidores terminales de baldosas cerámicas han reconocido una realidad: "Los buenos días de tener la mercancía en mano y esperar a que los clientes llamaran a su puerta han desaparecido. convertirse en una cosa del pasado. Durante el proceso de investigación de mercado de terminales de China Ceramics Network, la mayoría de los distribuidores también dijeron que depender del flujo de personas en los centros comerciales y mercados está lejos de ser suficiente para respaldar el funcionamiento de una tienda. Necesitan utilizar círculos, conexiones, canales y recursos. para llegar a los clientes objetivo.
Cómo realizar el desarrollo, desvío y fisión de los clientes existentes se ha convertido en un curso obligatorio para los distribuidores terminales de baldosas cerámicas. Se puede decir que la "comunidad" es el fin más cercano al cliente. Por lo tanto, el marketing comunitario también se ha convertido en un eslabón crucial en la cadena de ventas de los comerciantes de materiales de construcción de viviendas. Sin embargo, antes de que las empresas tuvieran tiempo de responder al mercado, ya había llegado la alta decoración de viviendas. Las casas de tapa dura han subvertido el orden de la decoración de las casas en el pasado, cambiando el objetivo de las ventas de baldosas cerámicas de "propietarios y agentes" a "promotores inmobiliarios y fabricantes frontales".Este cambio supone sin duda un golpe mortal para los comerciantes de baldosas cerámicas.
Cuando el mercado se está reduciendo significativamente, es crucial que los distribuidores de baldosas cerámicas elaboren estrategias precisas. Esto ayuda a los comerciantes a reducir costos de inversión innecesarios y ganar rendimiento con un solo clic. Después de analizar los casos de distribuidores exitosos en muchas ciudades del país, el autor divide a grandes rasgos el marketing comunitario en "Tres pasos": Analizar el tendencia → encontrar el objetivo → atacar con precisión.
一 Analizar tendencias
La proporción de decoración fina está aumentando rápidamente y no quedan muchas casas toscas < /p>
Para toda la industria de la construcción y la cerámica, el desarrollo del mercado inmobiliario finamente decorado, por un lado, ha aumentado la concentración de empresas líderes que cooperan con grandes empresas inmobiliarias y, por otro lado, ha traído grandes ventas. presión a los almacenes terminales. Por lo tanto, analizar las tendencias inmobiliarias se ha convertido en el primer paso para estimar las perspectivas del mercado de baldosas cerámicas. Este es también un método común utilizado por las empresas de materiales de construcción a gran escala en varios lugares.
En el primer semestre de 2020, la epidemia de COVID-19 provocó una "parada repentina" del mercado de la decoración fina. Este fenómeno parece ofrecer mayores oportunidades para el mercado inmobiliario en mal estado, pero en realidad ha obligado a varias localidades a lanzar con frecuencia políticas para promover la decoración refinada. Según estadísticas incompletas, de enero a junio, hubo más de 100 políticas que involucraban decoración completa/decoración fina en todo el país, abarcando 28 provincias y ciudades. Se puede decir que las políticas promulgadas con mayor frecuencia en el este de China y China central son las de decoración fina. sigue siendo el factor clave en las futuras tendencias de desarrollo inmobiliario.
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Hace algún tiempo, 58 AnEl Juke Real Estate Research Institute publicó el informe semestral de investigación de la industria del hogar de 2020. El informe menciona que a partir de2019, la tasa de decoración refinada de mi país alcanzará el 32%;Se espera La tasa de decoración fina de casas nuevas aumentará al 60% en 2020; la tasa de decoración fina de casas nuevas puede llegar al 80% alrededor de 2030. A juzgar por las aperturas actuales de proyectos de decoración refinada anunciadas por varias localidades, el mercado de viviendas de decoración refinada mantendrá un crecimiento continuo en la segunda mitad del año. Entonces, ¿cuántas casas en bruto quedan para los distribuidores de terminales?
Según estadísticas relevantes, en la primera mitad del año, la tasa de nuevas propiedades entregadas fue del 17%, la tasa de decoración de alta gama fue del 6 %, y la tasa de decoración sencilla fue del 14%. Los tipos de casas están organizados desde una habitación hasta más de cinco habitaciones, la tasa aproximada y la proporción de decoración de alta gama son cada vez más altas, y la probabilidad de una decoración fina y una decoración simple es cada vez menor. Según este cálculo, la tasa de viviendas en blanco para casas con más de cinco habitaciones llega al 42%, cinco veces la tasa de viviendas en blanco para casas pequeñas que apenas tienen demanda. Aunque las casas grandes tienen una mayor demanda de decoración, la tasa de desocupación de las casas grandes también será mayor.
二 Encuentra el objetivo
La entrega se puede renovar, la segunda renovación es el nuevo océano azul
Solo tratando el mercado cerámico de toda la región como un campo de batalla y sabiendo qué inmuebles tienen necesidades de decoración en la segunda mitad del año podremos encontrar los objetivos a conquistar en la segunda mitad del año. A través del análisis anterior, parece que hemos podido apuntar a propiedades rústicas, grandes apartamentos y villas de alta gama para los comerciantes de baldosas cerámicas. Desafortunadamente, el mercado es mucho más complicado de lo que imaginábamos.
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De hecho, el plazo de entrega de una propiedad no necesariamente equivale a la renovación por parte del propietario. ¿Cómo decir esto? Esto también incluye factores subjetivos y objetivos. El factor subjetivo es más fácil de entender. El propietario elige personalmente dejar la propiedad desocupada o traspasarla por un precio, por lo que no hay necesidad de decoración. Los factores objetivos son bastante extraños. Permítanme compartir con ustedes un caso clásico.
"A finales de julio, finalmente se entregó un proyecto inmobiliario en Henan después de muchos retrasos. El propietario y el equipo de decoración se apresuraron emocionados a recoger las llaves, pero no pudieron. Se les dijo que aún no podían ingresar al sitio para la decoración. De acuerdo con las leyes y regulaciones pertinentes, el proyecto de construcción solo puede entregarse para su uso después de que haya sido completado y aceptado, es decir, se presenta el formulario de registro de finalización. El propietario que dio la noticia, la propiedad fue entregada por una tarifa de un año, pero no vio el llamado formulario de presentación de finalización del desarrollador”.
La situación de este proyecto inmobiliario en Henan no es infrecuente en todo el país. Si el desarrollador es confiable o no, determina directamente si el proceso de decoración del propietario se puede implementar según lo programado. Por lo tanto, si los comerciantes de baldosas cerámicas quieren saber si un determinado edificio puede comenzar a renovarse, es muy importante realizar una investigación exhaustiva de la situación de la comunidad cuando se entrega el nuevo edificio.
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Además, Los clientes objetivo a los que los distribuidores de baldosas cerámicas deben prestar atención no solo se encuentran en los edificios nuevos, sino que también el mercado de renovación secundaria tiene un mayor margen de crecimiento. Especialmente en ciudades de primer nivel con precios de vivienda más altos, la renovación de casas antiguas se ha convertido en un nuevo océano azul en el mercado local de baldosas cerámicas. Esta opinión también ha quedado reflejada en la serie de informes sobre la investigación de mercado de terminales de China Ceramics Network.
"Según las casas nuevas inauguradas en Shanghai entre 1995 y 2000, el número de casas de segunda mano en Shanghai que tienen más de 10 años supera actualmente los 8 millones. En los últimos años, unas 300.000 de estas casas de segunda mano han entrado cada año en el mercado de la rehabilitación para reformar”
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Para aprovechar el "nuevo mercado" de la renovación secundaria, la mayoría de las empresas maduras de materiales de construcción han comenzado a prestar atención y a hacer planes. Además de hacer un inventario de las comunidades que tienen más de 10 a 20 años,Para publicidad, también cooperamos con agencias de vivienda y empresas de decoración para proporcionar paquetes de regalo de decoración como retroalimentación, y utilizamos varios métodos para llegar a los clientes objetivo para la renovación secundaria.
三 Ataque preciso
En la dura batalla del marketing comunitario, la victoria requiere el método correcto < /p>
Un distribuidor que tiene mucha experiencia en marketing comunitario le dijo una vez al autor: "Para construir una marca en un lugar, debes hacerlo localmente en el best real estate a la cuota de mercado número uno”. Después de encontrar la comunidad objetivo según el análisis anterior, ¿cómo pueden los distribuidores atacar con precisión? Depender de las conexiones de guías de compras, gerentes de tienda y gerentes de proyectos como punto de entrada es inevitablemente demasiado disperso. A continuación, el autor compartirá con usted cinco consejos de distribuidores exitosos sobre "Ganar la batalla del marketing comunitario".
El primer paso es clasificar las comunidades objetivo. Las comunidades se pueden dividir a grandes rasgos en tipos como viviendas comerciales, casas de demolición y villas. Entre ellas, el tiempo de decoración se concentra y la relación entre los propietarios es relativamente estrecha. difusión, lo que facilita que la marca construya reputación.
El segundo paso es crear un archivo inmobiliario. Lleve a cabo un estudio exhaustivo de las comunidades y propiedades en el área y comprenda aproximadamente el precio, el tipo de unidad, la cantidad de unidades, la empresa promotora, la empresa inmobiliaria, la fecha de apertura, la fecha prevista de decoración y las empresas de decoración. estacionados en cada propiedad, información como si han ingresado competidores.
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El tercer paso es publicitar y promover la presencia en la comunidad. Los distribuidores fuertes pueden optar por colocar anuncios comunitarios independientes; para algunos hogares con pocos residentes, el costo la probabilidad de ingresar solo a la comunidad es demasiado alta. En las áreas residenciales, los comerciantes pueden optar por unir fuerzas con algunas empresas de decoración reconocidas si desean ahorrar costos y recursos, o también pueden optar por cooperar con alianzas intersectoriales para publicidad y cooperativas; exhibición y promoción cooperativa.
El cuarto truco es invitar invitados y conservarlos. Realizar visitas puerta a puerta y transportar a los clientes objetivo a la sala de exposiciones. Esta es una acción muy importante en la promoción comunitaria. Siempre que esté dispuesto a visitar la sala de exposiciones, significa que la tasa de éxito de ventas ha alcanzado más del 60%. Una vez que el cliente tiene cierta comprensión y reconocimiento del producto, el guía de compras puede retener al cliente objetivo tomando una decisión.
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El quinto paso es la publicidad de boca en boca y la fisión. En el proceso de promoción comunitaria, debemos ser buenos en utilizar clientes que ya hayan completado transacciones para realizar publicidad de boca en boca. Para incentivar a los clientes a realizar publicidad de boca en boca, se puede implementar una política preferencial para los clientes antiguos que traen pedidos, y aquellos que realizan transacciones pueden disfrutar del trato preferencial de "patrocinadores de primer nivel de participación grupal". etcétera. Por eso es necesario cultivar “líderes de opinión y personas entusiastas” en las actividades de compra de grupos terminales. No subestimes a cada cliente, a menudo es más útil que el vendedor de medallas de oro de tu tienda.
El intercambio anterior es solo un punto de partida. Las personas con experiencia pueden discutir e intercambiar en el área de comentarios.
Autor: Hong Xiaochun
